Môi giới mới vào nghề cần biết những gì..?
I. ĐỌC VỊ KHÁCH NÉT
1. Xem nhiều hiểu thị trường
Nhu cầu của khách thị trường đã, đang và sẽ có nhà phù hợp
2. Tôn trọng, hợp tác và chủ động trong tương tác với Môi giới
Sẵn sàng cho Môi giới địa chỉ nhà, cơ quan
3. Nhu cầu mua gấp, hoặc trong 6 tháng đổ lại
4. Sẵn sàng chia sẻ lý do vì sao Ưng/Không ưng, từng thích, từng mua hụt
5. Tài chính của khách hàng luôn sẵn sàn
6. Khách là người có quyền cao nhất trong giao dịch
II. ĐỌC VỊ KHÁCH THÍCH VÀ DẪN LỐI KHÁCH HÀNG
1. Cách xem nhà: kỹ, cẩn thận, chê vùi dập.
2. Xem lại hoặc tự ý đi xem lại.
3. Tìm hiểu về pháp lý, phong thuỷ, quy hoạch.
4. Thời gian xem nhà và chờ đợi được xem nhà.
5. Tìm kiếm thông tin trên mạng, tự liên hệ chủ nhà.
6. Người nhà trước khi đi xem đã được kể rất kỹ về ngôi nhà: diện tích, thiết kế, gia chủ…
7. Thực hiện mạnh hơn quan điểm của mình trong việc mua nhà: tự đàm phán, cắt cầu, nhờ Môi giới làm giá.
8. Sợ người khác mua mất
9. Lên phương án sữa chữa, tài chính
III. GỠ NÚT THÂT TÂM LÝ - XỬ LÝ RÀO CẢN KHI QUYẾT ĐỊNH MUA NHÀ
- Pháp lý
- Tư vấn xem lại và kết nối với người quyết
- Nghệ thuật xử lý thành phần đả kích
- Quy hoạch
- Tạo sức hút, gia tăng sự cạnh tranh
- Tư vấn giá
- Định hướng mang tiền
- Đàm phán
1. PHÁP LÝ
Nguyên tắc và mục tiêu đạt được:
- Không chủ động đưa số khi khánh chưa đề xuất
- Khơi gợi nhu cầu về việc xem sổ
- Sổ đẹp: ca thể gửi ngay
- Sổ xấu: xin thông tin gửi sau -> Lồng ghép tạo cạnh tranh
2. TƯ VẤN ĐI XEM LẠI VÀ KẾT NỐI VỚI NGƯỜI QUYẾT
Tư vấn đi xem lại:
- Tư vấn khách hàng đi xem lại lần nữa
- Hướng dẫn khách khi nhờ người nhà đi xem lại nói gì?
Kết nối với người quyết:
- Kết nối và tìm người có quyền quyết
- Lấy được số điện thoại, thông tin liên lạc của người có quyền quyết
3. NGHỆ THẬT XỬ LÝ THÀNH PHẦN ĐẢ KÍCH
Thành phần đả kích bao gồm:
- Họ hàng, người thân, hàng xóm…
- Thầy phong thuỷ
Nguyên tắc xử lý:
- Cần có thông tin của những người liên quan để làm việc
- Khéo léo xin thông tin để làm việc
- Luôn “đá bóng” sang chủ nhà khi cần thiết
4. QUY HOẠCH
Bản chất quy hoạch:
- Hiện trạng về thông tin quy hoạch xưa và nay, nguyên lý của quy hoạch đa phần là quy hoạch treo
Nguyên tắc:
- Khách phải là người trực tiếp kiểm tra. Môi giới chỉ hỗ trợ, không làm thay, không khẳng định
- Đo độ thích của khách qua hành động xem họ dám tốn công sức đi kiểm tra là muốn mua nhà
Tư vấn:
- Theo cảm quan thực địa (Cùng dãy, đối diện, phố song song, quan chức), khuyên khách tự kiểm tra.
- Sổ quy hoạch dự án 1/500 nên buông bỏ và đẩy căn khác.
5. TẠO SỨC HÚT, GIA TĂNG SỰ CẠNH TRANH
Nguyên tắc và mục tiêu đạt được:
- Lên kịch bản trực tiếp
- Lên kịch bản gián tiếp: qua tin nhắn, điện thoại, hình ảnh
6. TƯ VẤN GIÁ
Các câu hỏi liên quan đến giá:
- Em ơi nhà này bao nhiêu thì bán?
- Em ơi nhà này, giá này có bán không?
- Em ơi làm được giá này cho Anh/Chị, được Anh/Chị đến cọc ngay.
7. ĐỊNH HƯỚNG MANG TIỀN
- Mang tiền giúp mua được giá tốt
- Mang tiền tỏ thiện chí với chủ nhà
- Không làm nền cho khách khác
- Mang càng nhiều càng tốt
8. ĐÀM PHÁN
Nguyên tắc:
- Trước khi đàm phán ít nhất 30phút, Đầu khách, Đầu chủ ngồi làm việc với nhau lên phương án, kịch bản chốt
- Qua trao đổi, hướng dẫn Chủ nhà trước khi đàm phán
_CÁC YẾU TỐ LÀM CHO CUỘC ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG THU ĐỦ HOA HỒNG_
I. Đầu khách
- Chuẩn quy trình
- Có sự tự tin tưởng khách
- Mang lại giá trị cho khách
- Phối hợp chặt chẽ với Đầu chủ
II. Đầu chủ
- Tạo giá trị cho Chủ nhà
- Phối hợp chặt chẽ với Đầu khách
III. Chủ nhà
- Có mong muốn bán nhà thật sự
- Tôn trong Môi giới
- Làm theo kịch bản của Môi giới
IV. Khách hàng
- Có cảm xúc thích nhà thật
- Có niềm tin vào Môi giới
_VAI TRÒ CỦA MỘT MÔI GIỚI TRONG ĐÀM PHÁN_
- Tạo không khí thoả mái vui vẻ
- Điều khiển được quá trình đàm phán
- Trong một số trường hợp quyết định thay Khách, Chủ
- Tư vấn chia đôi giá khi giá đang chênh lệch khoảng cách ngắn
- Trường hợp cuối: Môi giới hãy tách Chủ/Khách ra để tư vấn
V. ĐẶT CỌC
CÁC THÔNG TIN QUAN TRỌNG TRONG HỢP ĐỒNG ĐẶT CỌC
1. Thông tin:
- Họ tên KHÁNH, CHỦ, NGƯỜI LÀM CHỨNG (Viết hoa toàn bộ)
2. Thông tin chi tiết:
- Giá chốt, tiền cọc
- Thời hạn đặt cọc
- Diện tích
- Địa chỉ nhà bán: Thực tế, trên sổ
- Số serie sổ đỏ, số thửa, tờ bản đồ số?
3. Nội dung điều khoản:
- Ghi rõ nhà bán theo hiện trạng
- Tiến độ thanh toán
- Thuế, thuế phí bên nào chịu
- Nội thất để lại (Nếu có)
V. HẬU ĐẶT CỌC
1. HỒ SƠ CẦN THU THẬP ĐỂ TIẾN HÀNH CÔNG CHỨNG MUA BÁN
Chủ nhà
- Sổ đỏ
- Căn cước công dân
- Giấy xác nhận tình trạng hôn nhân
Khách
- Căn cưới công dân
- Giấy xác nhận tình trạng hôn nhân
- Chuẩn bị tài chính
2. XỬ LÝ TÂM LÝ KHÁCH, CHỦ SAU CỌC
Tâm lý chủ nhà
- Sợ bán rẻ
- Tiếc kỷ niệm
Tâm lý khách hàng
- Sợ mua đất
- Lăn tăn về quyết định
Thông Tin Liên Hệ
Chào mừng bạn đến với website – nền tảng chia sẻ thông tin, kiến thức và nội dung tham khảo.Điều khoản sử dụng
Khi truy cập và sử dụng website của chúng tôi, bạn đồng ý tuân thủ các điều khoản sau. Nếu bạn không đồng ý với bất kỳ nội dung nào, vui lòng ngừng sử dụng website.Chính sách giao hàng
Website của chúng tôi chỉ cung cấp nội dung thông tin và không thực hiện bất kỳ hoạt động bán hàng hoặc giao hàng nào.Chính sách đổi trả hàng hóa
Website của chúng tôi là nền tảng cung cấp thông tin, không thực hiện bán hàng, không giao dịch thương mại và không giao nhận sản phẩm.Chính Sách Thanh Toán
Website của chúng tôi chỉ cung cấp thông tin và không thực hiện bất kỳ hoạt động mua bán, giao dịch hay thanh toán trực tuyến nào.Chính Sách Bảo Mật Thông Tin Cá Nhân
Chúng tôi cam kết bảo vệ quyền riêng tư của người dùng khi truy cập và sử dụng website của chúng tôi. Chính sách bảo mật này giải thích cách chúng tôi thu thập, sử dụng và bảo vệ thông tin cá nhân của bạn.
